专访小小包麻麻创始人贾万兴：基于服务的社交化才是母婴电商的方向

在一个小时的访谈中，“逻辑”一词在贾万兴的口中出现了不下5次。当然，他的表达平静且流畅之余，更是富有逻辑性。

这与他IT圈的出身有关，甚至小小包麻麻的项目都被其称为“类似于大学里做的实验”。“我们的底层逻辑是，通过小小包麻麻这个公号去尝试内容变现、小程序以及社交电商。我们建立了大量的基础设施，包括供应链、仓储物流、客服体系等等。我希望可以通过小小包的探索，去获得有效的经验以分享给我们的小伙伴们，从而提升他们的投入产出比”。

2017年末，在拿到第三轮融资之后，“小小包麻麻”宣布将自己的整体品牌形象升级为“百宝新媒体”，由单一的母婴微信公众号“小小包麻麻”拓展为涵盖了母婴、女性领域等数十个自媒体公众号的新媒体矩阵。

最大的利他就是利己，做超出用户心理预期的服务

“你选择能挣钱还是选择能一直挣钱？”，百宝新媒体用超出用户心理预期的服务给出了贾万兴对此问题的答案。

从一开始小小包麻麻的战略打法上，就能够看出他导向性的思考。同样是以内容引流，为何小小包可以率先跑出来？“对于公号写作来讲，有两种方式。第一种叫做艺术，第二种叫做技术。而对于内容电商来将，目前的公号几乎都生活在技术的层面。既然这是一个技术的活，那它一定是有规律和技巧的，写作本身相对来讲并不重要，重要的是对用户心理的理解。”

贾万兴表示，小小包的写作前提是花大量的时间去研究社会心理，而不是写作技巧。“我们要把用户的情绪撩动起来，去给他制造社交货币。文章被转发的原因并不是因为文章本身写的写的有多好，而是写的不差的基础上，能够跟用户产生共鸣以让其产生分享的欲望。所以内容电商的本质推动者是心理学，并非文学”。

自然而然，对用户心理的精准把控和需求的极致满足，即所谓服务，就成为了百宝新媒体的基因和竞争壁垒。

比如，百宝新媒体的所有用户在平台上都可以不受限制的退换货。“我认为的好跟你认为的好没有关系。只要用户说对某个产品不满意，我们的电商平台就可以无条件退换，直到能够达到用户的满意。”贾万兴说道，逻辑上讲，百宝新媒体不是出售母婴商品的，而是出售信任的。

“我们为什么敢这么干？除了选品上的层层把关之外，另一个原因其实是母婴行业的特殊性。母婴类的产品复购周期很长，如果平台第一次的售卖和服务行为就能超出他的心理预期，那么他下次购买前的思考成本就会下降很多。对于一个企业来讲，信任是最难建立的也是至关重要的。如果能够建立起信任的话，你有一千个粉丝也就饿不死了”。贾万兴对亿欧表示到。

据亿欧了解，目前百宝新媒体电商供应链的SPU在2000-3000之间，以儿童、女性日常用品为主，复购率大致有80%，在微信领域拥有1200多万个粉丝。除了第三方品牌之外，其还做了儿童服装类的自有品牌。

提到为何要做儿童服装，贾万兴说道，“我们做儿童服装其实是有情怀在里面的。我们发现，有时候最好的面料是不给儿童用的。而我们想让用户从我们的平台上去享受到性价比最好的服务。我们并不指着自有品牌赚钱，所以我们可以将产品质量拉的最高，价格放得最低”。

“要把用户当姐妹。在服务的过程中，要有最大限度的同理心，很多时候你向着公司你就失职，你向着用户反倒是在为公司赚钱”，这是贾万兴对员工们的要求。他认为，服务是可以溢价的，取得信任之后，服务的价值就可以得到充分彰显。

社交化是母婴电商的大势所趋

“2017年下半年，我们意识到倚靠内容的流量增长红利越来越乏。拼多多使我们感受到了社交玩法的巨大力量”，贾万兴说百宝新媒体一直在尝试社交电商。

“从内容电商到社交电商，其实是一个从下到上的过程。内容解决的最核心的问题就是给用户讲故事，内容电商重在通过讲故事的方式提升转化率，而社交电商重在获客。如果我把获客和转化结合在一起，它就会有一个新的爆发”。

不过，贾万兴却一直在求取平衡。

因为，一定程度上来讲，社交化意味着渠道的多层。“我很难接受把大部分的利益用到多级渠道的分割上，而不是在产品和服务的打造上，这样做对用户不公平。我相信平台做社交会有一种更舒服的状态，让用户觉得有价值。”贾万兴正在思考和实践更好的方式。

他认为基于服务的社交化一定是母婴电商能够可持续发展的趋势和方向，因为社交是人所需求的最本质的东西。能够使得用户在分享商品的同时传递信任，获取用户黏性，平台何乐而不为？

对于竞争，贾万兴赋予了百宝新媒体更多的平和以及谦逊。“能把深刻理解用户，满足用户的需求这件事情努力做到合格就已经挺不容易的了”，这与贾万兴后来的豁达和淡泊的性情有关。